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許多經營VEMMA事業的夥伴在推薦新夥伴加入時,遇到最大的障礙便是潛在的「對VEMMA的錯誤認知」,然而,就算這些認知是徹底錯誤的,如果我們不能有效加以化解,那麼就算我們將事業機會說得再好、對方再想成功,也很難達到成功推薦的結果。

或者我們這樣說吧...許多夥伴自己對VEMMA的真實意涵都沒有清楚掌握,自己在經營時都常會陷入「天人交戰」的狀況中,那怎麼能有效化解對方對VEMMA的疑慮,甚至可能在對方提出一大堆疑問卻未能得到有效回應後,讓自己的信心受到影響。

然而,在處理這些疑問時,不能只用行銷人員背話術的方式響應,否則不僅不能讓對方真心認同VEMMA,就算讓對方一時接受,在開始運作後也會遇到層出不窮的問題。

在這整理了幾個經營直銷最常被問到的問題,先剖析「為什麼」對方會有這樣的想法,再深入探討問題的核心並給予正確的答案。


問題1:直銷是老鼠會(拉人頭)

在經營VEMMA的過程中,遇到頻率最高的問題便是準會員認為VEMMA是直銷,而「直銷就是老鼠會」。

不管對方有沒有明白說出來,然而,「將直銷與老鼠會劃上等號」的想法,絕對是阻礙對方加入,甚至加入了卻沒有實際行動的主要原因。

為什麼對方會有這樣的想法呢?可能的狀況有四個:

1.過往的印象,人云亦云:人是社會的動物,很多的想法往往是受到周遭人們想法的影響,所以,有些人認為直銷是老鼠會其實是未經過思考的,只不過周遭有些人這樣說,所以在他沒有真正瞭解VEMMA前,就直覺將直銷和老鼠會劃上等號,根本不願意瞭解甚至拒絕接受改變。

2.受到似是而非的說法影響:另外有些人對於趨勢和觀念並不是非常注意,所以用以往的觀點來看,「下線做到業績,上線便能領獎金」的連鎖加盟概念,而認為「上線抽頭」,所以在搞不清楚的狀況下便認定VEMMA就是老鼠會。

3.曾經有過不好的經驗:當然,無可諱言,有些人認為直銷是老鼠會是因為自己曾有不好的經驗。在早期,人們對直銷概念還不清楚,或是法令規範不完整時,曾經接觸非正派的直銷事業,以拉人頭或大量囤貨的方式經營,所以,認為VEMMA的事業也是如此的操作模式。

4.只想找個理由脫身,根本對事業沒有興趣:還沒有真正想改變,或是根本未接觸過會議或是產品,所以一開始接觸就不想瞭解,因此,乾脆找個人們最常說的理由推託。


回答與處理方式:

1.先詢問對方「為什麼」會有這樣的認知,以及「為什麼」認為VEMMA就是老鼠會,然後根據對方的回答,判斷是屬於上面四種情況的哪一種:

人云亦云:照著以下第二個步驟清楚解說「正統直銷」和「老鼠會」的差別。

受到似是而非的說法影響:舉「連鎖加盟」的例子,讓對方知道總店協助分店創造業績,公司發放一定比例的獎金鼓勵教練的輔導,透過教練的輔導,下線夥伴可以用更輕鬆的方法產生更多的業績,這是魚幫水、水幫魚的概念。

另外,分析教練的獎金是公司發放的,並非從下線獎金中扣除,就像業務經理帶業務一樣,業務的業績有成長,公司也是會獎勵業務經理的意思一樣沒什麼不同,而在VEMMA我們的獎金是從積分來,更非下線給教練抽成獎金,因此絕非古早的「老鼠會」。

●曾有不好經驗:耐心聆聽,表示自己能夠瞭解他的想法,甚至分享你所聽到的故事,並且稍做比較我們事業和他過往接觸事業的不同。

●找藉口:最多人使用的藉口,也最難分辨!不要只著眼在直銷的話題,先以改變生活的必要性或是產品的效果來引發對方的興趣,一旦對方有興趣之後,再深入溝通VEMMA的真正意義。

2.清楚解說「老鼠會」與「VEMMA」的差別:

差別點          「VEMMA」                     「老鼠會」目的不同

                行銷優質商品                    找人頭加入報酬來源

                商品行銷所產生的業績            找人頭的權利金商品

                重要且是基礎                    不重要,甚至被虛化規範

                商品可退換                      貨物既出,不可退換


3.解說「多層次傳銷」成為合法「行銷通路」的過程:

1992年公平交易法實施,「多層次傳銷管理辦法」為直銷取得合法地位;透過直銷方式行銷的商品,每年超過四百億的營業額,2003年更一舉超過五百億,已經成為一種重要的行銷通路。

4.反問法:

如果VEMMA是老鼠會,政府為什麼不取締,甚至為什麼在美國、歐洲、日本,甚至其他先進國家,傳直銷通路都已經成為一種越來越受到重視的行銷模式,由此反證直銷絕對是合法的,絕對不是對方所說的老鼠會。

 

轉貼自:http://sasa168.pixnet.net/blog/post/19814340

 

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